Non si tratta di accaparrarsi ordini con prezzi bassi: l'accumulo di energia si espande a livello globale e compete sul "vero kung fu" — Osservazioni dalla Fase 1 della 140ª Fiera di Canton

Il 19 ottobre si è conclusa a Guangzhou la prima fase della 140ª Fiera cinese di importazione ed esportazione (Fiera di Canton). Nei 5 giorni di fiera, hanno partecipato complessivamente 189,000 acquirenti stranieri provenienti da 214 paesi e regioni, con un incremento del 13.3% rispetto allo stesso periodo della sessione precedente (secondo un articolo del Guangzhou Daily). Per gli espositori, questi dati dimostrano la popolarità della fiera; ciò che ha realmente determinato il successo è stato il cambiamento nella logica di acquisto all'interno dei padiglioni fieristici: le domande poste dagli acquirenti non si limitavano più a "quanto costa un set" ma a "quanto tempo ci vuole per recuperare l'investimento".

Più che il totale, ciò che merita di essere osservato è la struttura. Questa Fiera di Canton ha ospitato oltre 700 eventi di lancio di nuovi prodotti, con un aumento del 15% nel numero di debutti, e per la prima volta ha allestito un'area espositiva dedicata ai nuovi prodotti; tra gli oltre 30,000 espositori, le imprese di alta qualità, come le aziende specializzate, raffinate, distintive e innovative (SRDI) e i leader di settore, hanno superato le 11,000, e il 36.5% degli espositori sta implementando una trasformazione verso un modello "prodotto + servizio". Il verde e l'intelligenza artificiale stanno sostituendo il solo prezzo per diventare il vero passaporto all'interno dei padiglioni fieristici.

Il responsabile dell'esposizione di Huijue Technology Group lo ha constatato direttamente: "Le domande che pongono gli acquirenti sono cambiate". In questa prima fase, il gruppo ha accolto in totale oltre 256 visitatori, provenienti da 60 paesi e regioni, e molti di loro sono entrati nella fase preliminare di manifestazione d'intenti di collaborazione, riguardanti l'energia per siti di telecomunicazione, unità integrate fotovoltaiche-accumulo-ricarica, container fotovoltaici pieghevoli per l'accumulo e altri prodotti per l'accumulo di energia per uso commerciale e industriale.

I. Il cambiamento nella logica d'acquisto: da "Quanto costa per set" a "In quanto tempo bisogna ripagare"

Diversi espositori hanno segnalato lo stesso cambiamento: gli acquisti dall'estero si stanno spostando da singoli componenti e batterie a soluzioni complete integrate fotovoltaico-accumulo, e l'attenzione dei clienti si è estesa dal prezzo all'affidabilità, all'adeguatezza allo scenario di utilizzo e all'assistenza a lungo termine. Anche la struttura degli acquirenti sta cambiando: i mercati di Africa, Sud-est asiatico, America Latina e Medio Oriente sono stati particolarmente attivi nelle visite; i tradizionali mercati europei e americani hanno mantenuto un volume di acquisti relativamente elevato, ma le loro esigenze in termini di standard di prodotto e capacità di assistenza sono più elevate.

La composizione dei visitatori allo stand di Huijue Technology rispecchia questa descrizione: si è registrata una concentrazione di acquirenti provenienti da paesi del Sud-est asiatico come Indonesia, Filippine, Thailandia, Malesia e Singapore; erano presenti anche acquirenti provenienti da paesi del Medio Oriente come Emirati Arabi Uniti, Arabia Saudita, Kuwait, Oman, Giordania, Iraq e Israele; gli acquirenti europei, invece, hanno continuato a manifestare principalmente interesse per progetti commerciali, industriali e di stoccaggio su larga scala.

La stratificazione della domanda è altrettanto chiara: lo scenario residenziale considera la capacità di pagamento delle famiglie, il livello dei prezzi dell'elettricità, la frequenza delle interruzioni e le politiche di sovvenzione; lo scenario commerciale e industriale calcola il differenziale di prezzo tra picchi e valli, i costi di capacità, le perdite dovute alle interruzioni e il periodo di ammortamento degli investimenti. Ciò significa che lo spazio per "un unico insieme di prodotti che servano tutti i mercati" sta scomparendo e l'adeguatezza allo scenario è passata dall'essere un elemento aggiuntivo a un requisito imprescindibile.

II. Prodotti chiave, ciascuno con il proprio “registro”

I prodotti che Huijue Technology ha presentato questa volta corrispondono a quattro tipologie di clienti completamente diverse. La comunicazione allo stand si concentrerà in definitiva sulla stessa domanda: se implemento questa configurazione nel mio scenario, quanto tempo ci vorrà per recuperare l'investimento?

I clienti dei sistemi di accumulo energetico per siti di telecomunicazione sono gli operatori e le società che gestiscono le torri di trasmissione. Ciò che calcolano è il costo di gestione e manutenzione dell'intero ciclo di vita; il prezzo unitario dell'apparecchiatura è secondario: per un sito remoto, il costo di un singolo viaggio in montagna per un'ispezione può superare il costo della batteria stessa. Pertanto, la capacità del prodotto di funzionare stabilmente in un ampio intervallo di temperature, la durata del ciclo di vita corrispondente alla durata di progetto e la possibilità di monitoraggio e allarme da remoto determinano direttamente se questo sistema rappresenta una "risorsa" o un "onere".

L'unità integrata fotovoltaico-accumulo-ricarica è pensata per parchi, stazioni e complessi commerciali; i clienti calcolano il periodo di ammortamento dell'investimento: quanto si può risparmiare sfruttando l'arbitraggio picco-valle, quanto si possono ridurre i costi di potenza e se è possibile attenuare l'impatto del carico di ricarica sulla capacità di distribuzione. Affinché la soluzione risulti convincente, è fondamentale che questo calcolo sia chiaro e affidabile.

I clienti dei container pieghevoli per l'accumulo di energia fotovoltaica si trovano in aree con rete elettrica debole o assente; ciò che valutano sono i tempi di installazione e i costi logistici. Dimensioni standard dei container, trasporto pieghevole, pronti all'uso all'arrivo: il risparmio si traduce nel numero di container necessari per il trasporto, nei lavori di ingegneria civile in loco e nei mesi di attesa per il collegamento alla rete.

Un'altra soluzione per l'accumulo di energia in ambito commerciale e industriale è rappresentata dagli armadi di accumulo a raffreddamento a liquido, destinati a parchi, fabbriche ed edifici commerciali, che rispondono a una domanda più specifica di arbitraggio picco-valle e gestione della domanda. Questi clienti spesso dispongono già di impianti fotovoltaici sui tetti o di una capacità di distribuzione limitata, e ciò di cui hanno bisogno è una configurazione che "non aggiunga carico ma si limiti a ridurre le bollette elettriche".

Le linee di prodotto sembrano frammentate, ma alla base si cela lo stesso insieme di competenze: progettazione di elettronica di potenza, gestione termica, dispacciamento energetico EMS, integrazione di sistemi e O&M da remoto. Il punto di partenza di queste competenze va ricondotto a una decisione presa dieci anni fa.

Nel 2016, Huijue Technology ha proposto una strategia di sviluppo a doppio binario basata sull'integrazione tra "produzione intelligente di apparecchiature per telecomunicazioni e sistemi di accumulo di energia". A quel tempo, l'accumulo di energia non disponeva ancora di una propria politica industriale nazionale e le prime linee guida per il settore sarebbero state pubblicate solo nel 2017; alla fine del 2016, la capacità cumulativa installata di sistemi di accumulo elettrochimico di energia nel paese era di soli 243 MW, pari a meno dell'1% della capacità totale installata di accumulo di energia. Questa decisione non si basava su una scommessa sulle tendenze di mercato, bensì su una valutazione ingegneristica: la domanda di alimentazione elettrica dei siti di telecomunicazione e la domanda di gestione energetica dei sistemi di accumulo di energia sono essenzialmente lo stesso problema: come fornire energia in modo stabile in uno spazio limitato e in un ambiente incerto.

Nel corso di dieci anni, questa convinzione si è gradualmente consolidata. Il settore delle apparecchiature per le telecomunicazioni ha sviluppato competenze ingegneristiche quali l'adattamento a un ampio intervallo di temperature, il monitoraggio remoto e la progettazione ad alta affidabilità; su queste basi, il settore dell'accumulo di energia ha ampliato le proprie capacità nell'assemblaggio cella-pacchetto, nella gestione termica del raffreddamento a liquido, nella pianificazione EMS e nell'integrazione di sistema. Le due linee si alimentano a vicenda, consentendo all'azienda di compiere il salto dalla fornitura di singole apparecchiature alla fornitura di soluzioni complete "apparecchiature + sistemi + O&M". In occasione della Fiera di Canton, i prodotti sopra menzionati hanno suscitato contemporaneamente interesse, confermando così, anche esternamente, la validità di questa struttura di competenze.

III. Un confine sobrio: non inseguire l'appalto generale; sii l'hardware centrale della soluzione

Per l'espansione globale, il settore ha già un promemoria rassicurante: il coordinamento tra fotovoltaico e accumulo è un elemento fondamentale per le aziende che desiderano orientarsi verso soluzioni integrate, ma ciò non significa che la trasformazione sia automaticamente completata. Una soluzione integrata necessita anche di progettazione di sistema, adattamento alla rete, software di gestione energetica, assistenza all'installazione e servizi di manutenzione e gestione; alcuni progetti richiedono persino accordi di finanziamento. I produttori di apparecchiature non devono necessariamente concentrarsi esclusivamente sull'appalto generale; possono collaborare con general contractor esteri e fornitori di servizi locali per diventare il fornitore hardware principale della soluzione.

Huijue Technology ha optato per quest'ultima soluzione. L'approccio dell'azienda può essere riassunto in tre fasi preliminari: fase di certificazione – completamento della certificazione di accesso al mercato di riferimento e dei test di adattamento prima dell'avvio del progetto; fase di fornitura di ricambi – costituzione di riserve di ricambi con partner nelle regioni chiave; fase di sviluppo delle competenze – fornitura di formazione e supporto tecnico ai team locali di installazione e assistenza. Piuttosto che promettere appalti generali che non è in grado di mantenere, preferisce definire chiaramente i confini.

È necessario anche esplicitare chiaramente le difficoltà. I ​​progetti all'estero di solito richiedono la certificazione per l'esportazione, test e adattamenti normativi locali; alcuni progetti possono richiedere da sei mesi a un anno dal primo contatto all'avvio della produzione; i nuovi sistemi, come quelli agli ioni di sodio, sono limitati dalla fornitura su larga scala di materie prime e il loro vantaggio in termini di costi non è ancora stato pienamente sfruttato. Opportunità e ostacoli coesistono: questa è la situazione comune a tutte le aziende che si internazionalizzano.

IV. 70 anni della Fiera di Canton: dal "fare affari" al "stringere amicizie"

Settant'anni e 140 edizioni senza mai interrompersi: ciò che la Fiera di Canton ha lasciato in eredità non sono solo ordini, ma anche un rapporto commerciale basato su "partnership" e "compagnia". Un acquirente saudita ha descritto così un fornitore incontrato alla Fiera di Canton: oltre 10 anni di collaborazione; inizialmente una sola spedizione di merci, ora sviluppano insieme nuovi prodotti ed esplorano insieme i mercati.

Il legame di Huijue Technology con la Fiera di Canton dura ormai da quattro edizioni: la prima partecipazione è stata alla 137ª edizione nel 2025, e questa è già la quarta. I due anni coincidono con il percorso che questo gruppo di acquirenti compie, dalla prima richiesta di informazioni alla discussione sulla soluzione.

Vale la pena ricordare che, in occasione di questa Fiera di Canton, il tema "nuovi sistemi di accumulo energetico" è stato per la prima volta inserito tra i protagonisti dell'area espositiva dedicata alle "nuove forze produttive di qualità", e i prodotti ecocompatibili hanno rappresentato il 26% dello spazio espositivo, un record. Quando, dieci anni fa, venne proposta la strategia a doppia trazione, l'accumulo energetico era ancora un progetto dimostrativo nel sistema energetico; dieci anni dopo, è diventato uno dei settori più frequentati del salone.

Da "quanto costa per unità" a "in quanto tempo bisogna ripagare", il cambiamento nel modo di porre le domande ha già chiarito la direzione. Nella seconda metà dell'era dell'accumulo di energia, ciò che conta non è il preventivo, ma chi è in grado di far funzionare concretamente la soluzione sulla rete del cliente.